Vender más ¿de qué depende?

EL CONCEPTO DE INTERACCIÓN

Esta es la pregunta con la que comenzamos las reuniones que, frecuentemente, mantenemos con comerciantes y jóvenes empresarios destinadas a sensibilizar a los participantes sobre los factores que afectan a la venta en un establecimiento (bares, restaurantes, tiendas en general) y estas son las respuestas que recibimos con más frecuencia

Las ventas, nos dicen, dependen de…

  • calidad – precio – servicio
  • exposición y precio
  • que pase mucha gente por delante o bien que entre mucha gente.
  • de la publicidad, de la decoración, de los vendedores que atienden, etc. etc.

Cuando mencionan la calidad frecuentemente se refieren a la calidad del producto/y o servicio. El concepto de calidad total no suele estar presente en las repuestas.

Suelen mencionar factores aislados, más centrados en el producto y/o el local y su ubicación que en el consumidor que es quien finalmente decide la compra.

Pero antes de enumerar los factores que afectan a la venta en un establecimiento vamos a recordar alguna de las características básicas del consumidor de hoy:

  • Su nivel educativo es mucho más alto, disponen de mucha información, prefieren leer, tocar, oler, etc, que recibir información verbal
  • Tienen criterio propio, saben lo que quieren
  • Son “insumisos” y “poco fieles”
  • Las mujeres se han incorporado al mercado de empleo, disponen de menos tiempo para pasar en las tiendas y buscan productos enriquecidos con confort
  • Exigen vendedores profesionales

y además tienen:

  • miedos: miedo a ser engañado, miedo a que le hagan comprar lo que no quiere, miedo a que el vendedor evalúe su poder adquisitivo, etc., etc.
  • tienen “prisa”
  • tienen necesidades implícitas que no manifiestan abiertamente pero que, si la tienda está preparada para satisfacerlas, el consumidor se encontrará más satisfecho y comprará más
  • algunos también tienen… “otros problemas”

 

Conviene recordar que:

El consumidor es un bien escaso

  • existe un gran número de establecimientos comerciales físicos y online a su disposición
  • el acceso de los consumidores a internet mejora cada día y permite acceder a comercios de distintas localidades, países……con amplitud total de horarios comerciales

Tiene gran movilidad

La mejora de los servicios de transporte públicos y privados

la amplitud de horarios comerciales la aparición de nuevas

formas de venta y que

 

Los consumidores no se reparten aleatoriamente

  • a unos establecimientos comerciales van más
  • en unos no les importa esperar, en otros si ¿por qué?
  • en unos establecimientos pasan mucho tiempo y compran más de lo que pensaban y… salen contentos
  • en otros establecimientos no pasan de la puerta o dan una vuelta y se van sin comprar

¿Sabe por qué? Su tienda y usted ¿están preparados para afrontar estos retos?

 

Los factores que influyen en la venta se encuentran en

      • La oferta comercial disponible
      • La estructura de la tienda
      • El funcionamiento
      • La imagen
      • La promoción/publicidad
      • Los elementos diferenciadores del establecimiento
      • El comerciante y su equipo

 

  • De la interacción entre los factores mencionados

 

La interacción es el concepto más importante. Si solamente alguno de los factores tiene un nivel satisfactorio y otros factores son deficientes su establecimiento estará vendiendo mucho menos de lo que podría vender.

Piense lo que ocurre con el motor de su coche, por ejemplo, si tiene varias piezas en mal estado y usted solamente arregla una el motor seguirá sin funcionar bien. En la venta ocurre lo mismo

¿En qué estado se encuentran estos factores en su establecimiento?

Si desea más información sobre este tema, no dude en contactarnos.

 

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